Was du über den Verkauf lernen musst

Wer meine heutige Instagram Story (@NinoChamp) gelesen hat, der hat erfahren, was ich alles schon gemacht habe, um dort hinzukommen, wo ich heute bin.

Ich habe nie wirklich viel über mich und meine Vergangenheit geredet, ihr denkt alle, was ich weiß ist Gottgegeben und nicht durch harte Arbeit, unzählige Stunden, schweiß, Leid, Handeln und Hingabe entstanden.

Ihr könnt mir eins glauben, ein Genie zu sein, talentiert zu sein, spielt erst ganz oben eine Rolle. Egal wie viel Talent du für irgendwas hast, jemand der trainiert darin ist, wird dich zerstören.

Wenn du neu im Kampfsport bist, kannst du noch so talentiert sein, diejenigen die seit Jahren oder sogar nur seit Wochen trainieren, werden dich zerstören. Talent fängt bei den obersten 1 % an zu zählen, wenn jeder schon vollkommen ausgereizt mit Training und Hingabe ist, dann erst wird dein Talent dir den kleinen Vorsprung geben, um noch besser als die Besten zu sein.

Bei einem mehrstündigen Einstellungstest am Computer wurde ich als Hochbegabt eingestuft. Und wisst ihr was das bedeutet?

Gar nichts.

Es bringt euch nichts einen IQ von über 135 zu haben, wenn ihr nur zu Hause sitzt und nichts macht, noch schlimmer wird es bei einem IQ von über 160, denn dort seht ihr die Welt so unterschiedlich von allen anderen, dass ihr nur noch als verrückt angesehen werdet und unfähig seid euch in andere hineinzuversetzen. Euer Talent, euer IQ, eure Begabung, nützt euch allen gar nichts. Erst wenn ihr anfangt Dinge zu erledigen, wenn ihr Anfangt euer IQ zu nutzen, um euch Fähigkeiten anzueignen, werdet ihr hervorstechen.

Ich will gar nicht wissen, wie viele Picassos, wie viele Mozarte, wie viele ungehörte Genies es auf dieser Welt gibt, weil sie alle zu dumm sind, zu dumm um zu handeln. Zu dumm um raus in die Welt zu gehen.

Wenn der Hochbegabte nicht mehr trainiert als der Normale, wird er nie besser sein als der Normale.

Und zu viele nehmen ihre Begabung und ruhen sich darauf aus, um dann am Ende festzustellen, dass sie Loser sind.

Keine Begabung und kein Talent dieser Welt wird Handeln und Arbeit ersetzen. Ihr müsst euch Dinge trauen und vor allem müsst ihr fähig sein, Menschen zu verstehen.

Wenn ihr anfangt Menschen zu verstehen, dann könnt ihr anfangen euer Talent zu verkaufen.

Und falls ihr kein Talent habt, kein Genie seid, dann ist das auch egal. Denn ihr werdet immer noch besser sein als alle anderen die nicht bereit sind die Zeit zu investieren und Opfer bringen, egal wie Talentiert die sind.

Herr Piani

Ich will euch heute von meiner wichtigsten Lektion im Verkauf erzählen. Ihr müsst lernen gut verkaufen zu können, denn ihr verkauft jeden Tag etwas, wenn es keine Produkte sind, dann seid ihr es selbst. Eure Person, die ihr versucht an andere zu verkaufen. Bei jeder Begegnung, bei jedem Instagram Post.

Ihr wollt bestmöglich dastehen, das beliebteste Produkt sein. Also müsst ihr lernen, verkaufen zu können.

Die wichtigste Lektion die ich gelernt habe:

Du musst lernen, dein Gegenüber zu verstehen, denn die Leute kaufen aus ihren eigenen, persönlichen Gründen, niemals aus deinen Gründen.

Den Leuten ist es egal, was du willst, was du erreichen willst, was dein Ziel ist. Es ist ihnen nur wichtig, dass sie das erreichen, was sie selbst erreichen wollen.

Ich werde euch jetzt mal die Story von Herr Piani erzählen. Oder viel mehr die Story des Verkäufers.

Herr Piani ist der Geschäftsführer einer kleinen örtlichen Bäckerei mit drei Niederlassungen. Eine Speditionsfirma hat ihren Verkäufer zu ihm geschickt, um LKWs für die Lieferung zum Leasen an Herrn Piani zu verkaufen.

Alles hat gepasst, sie waren mit der Vorstellung des Vertrages für die Lieferungen zufrieden…bis der Preis genannt wurde.

Herr Piani bestand darauf, dass die Preise zu hoch seien und er den Preis nicht bezahlen wird. Auch als ihm gesagt wurde, dass der zusätzliche Service den höheren Preis der Konkurrenz rechtfertige, war Piani fest entschlossen, keinen höheren Preis zu zahlen.

„Es ist dasselbe Produkt, aber ihr Preis ist höher als der von allen anderen.“

Man konnte mit dem Preis nicht noch weiter runter, da sonst kein Gewinn mehr übriggeblieben wäre und glaubt mir, es ist nie ein schönes Gefühl, wenn ihr eurem eigenen Boss erzählen müsst, dass ihr einen Deal ohne Gewinn abgeschlossen habt.

Der Verkäufer der Spedition hat das Büro verlassen und gesagt, er wird sich wieder melden.

Er fuhr die zwei Stunden zurück, war niedergeschlagen, dass er den Verkauf nicht abschließen konnte und hat schließlich seinen Mentor angerufen, um nach Rat zu fragen.

Der Mentor sagte zu ihm, dass er einen neuen Termin ausmachen solle. Eine Woche später holte er seinen Mentor ab, dieser hatte eine braune Tüte dabei. Sie fuhren zwei Stunden zu Piani und saßen dann wieder vor ihm, in seinem Büro.

Piani sagte direkt: „Ich bedanke mich, dass sie wieder hier her gefahren sind, aber wenn sie mit dem Preis nicht runter gehen, werde ich zur Konkurrenz gehen und dort meine Leasingfahrzeuge holen. Eure Preise sind nicht nur ein bisschen höher. Ich weiß ihr werdet sagen, dass euer Service besser ist, die Qualität besser sei, zuverlässiger etc. aber ihr könnt euch das sparen, denn ich habe das alles schon gehört. Alle Leasingunternehmen sind dieselben. Und wenn ihr die Preise nicht anpasst, haben wir nichts zu bereden.”

Der Mentor des Verkäufers war von dieser Rede nicht eingeschüchtert. Er lehnte sich nach vorne, legte die braune Tüte auf den Tisch, holte daraus zwei Brötchen und legte diese direkt vor Piani.

Er war für einen Moment kurz still und sagte dann: „Herr Piani, ich bin nur neugierig, was ist der Unterschied zwischen diesen Brötchen aus dem Discounter für ein paar Cent und ihren Brötchen aus der Bäckerei. Was rechtfertigt ihren Preis, der mehr als 4x so hoch ist?

Piani sprang auf, drängte seinen Stuhl zur Seite und fing an die zwei Verkäufer fünf Minuten lang von seinem Brot zu erzählen, von seinem Familienunternehmen, den italienischen Rezepten, der Herkunft seines Mehls, die einzigartige Herstellung, diese Discounter Brötchen seien eine Schande für das Land und erinnern mehr an Pappe als an Brötchen.

Als er fertig war seine Gefühle und Lektionen zu erklären, setzte er sich wieder hin und beruhigte sich.

Der Mentor lehnte sich wieder nach vorne, nahm die Brötchen zurück in die Tüte und sagte: “Sehen sie Herr Piani, das ist genau das, was wir ihnen erklären wollten. Wir sind die Pianis der Leasingunternehmen. Das ist unsere kleine Firma.“

Nach einer kurzen Stille, find Piani an zu lachen und schüttelte den beiden die Hände.

Es waren zwar noch ein paar Zugeständnisse zu machen, aber sie hatten einen neuen Kunden. Für Herrn Piani, sah diese Spedition nicht mehr wie alle anderen aus.

Unterschätzt niemals welche Rollen Emotionen im Verkauf spielen.

Wir wollen uns alle einreden, dass wir rational kaufen. Aber wir handeln emotional und rechtfertigen es mit Logik. Von kurz Schlüssigen Käufen im Supermarkt, bis hin zu komplexen Millionen Verträgen. Es gibt unendlich viele Beispiele aus dem echten Leben:

• Ein Manager der Bank kauft eine 500.000€ Software, weil er die Verkäuferin mag und ihn die Geburtstagskarte, welche er von ihr bekommen hat beeindruckt hat.
• Deine Eltern sind beim teurere Stromanbieter, weil sie das Gefühl haben, sie könnten dem mehr Vertrauen.
• Kathrin kauft das Auto, das zwar nicht genau so ist, wie sie es wollte, aber sie den Verkäufer nicht zurückweisen will, der sich so viel Zeit für sie genommen hat.
• Manager machen täglich Geschäfte in Millionenhöhe, weil er dem Verkäufer vertraut.
• Daniel kauft die Aktie von einem Unternehmen, weil es leichter auszusprechen ist als das andere.

Bei Blindverkostungen können wir am besten sehen, dass viele Menschen die eine Sache glauben, es dann aber ganz anders ist.

Ein Getränkeverkäufer spielte an einem Dienstag französische und am nächsten deutsche Volksmusik. Am ersten Dienstag waren die Verkäufe von Wein deutlich angestiegen, am nächsten der Verkauf von Bier.

Wenn man diese Leute darauf anspricht, warum sie so gehandelt haben, nennen sie ihre logischen Gründe. Aber die Fakten zeigen, dass es rein emotional und von der Musik gesteuert war.

Wir glauben an „unser Bauchgefühl“ statt an Zahlen und Fakten, geben das aber nicht zu.

Du musst also lernen und verstehen, dass Emotionen den Kauf von ALLEN beeinflussen. Wir sind alle weitaus weniger rational als wir es glauben zu sein und es gerne wären.

Wenn also alle Bedingungen gleich sind, sind deine Fähigkeiten die Emotionen des Gegenübers zu verstehen und zu beeinflussen, dein entscheidender Vorteil.

„Die Wahrheit ist wie Poesie. Und die meisten Leute hassen Poesie.“